Overtuigtip: Het Verdunningseffect

Meer is meer, toch? Niet als het gaat om overtuigen

Wanneer je argument na argument op je betoog stapelt, versterk je het niet. Je verdunt het. Je sterkste punt wordt meegetrokken naar het gemiddelde van al je punten. En plotseling voelt je beste argument niet meer zo sterk.

Dit is het Verdunningseffect. En het ondermijnt mogelijk stilletjes jouw pitches, presentaties en voorstellen op dit moment.

De wetenschap: je brein maakt een gemiddelde, geen optelsom

Het Verdunningseffect werd voor het eerst beschreven door de sociaal psychologen Nisbett, Zukier en Lemley in 1981.

Het werd in de overtuigingswereld bekendgemaakt door Niro Sivanathan, hoogleraar organisatiegedrag aan de London Business School, en opnieuw bevestigd in een studie uit 2024 van Obermaier en Koch, gepubliceerd in Scientific Reports.

De kernbevinding: mensen tellen argumenten niet op. Ze middelen ze uit. Een sterk argument gecombineerd met een zwak argument levert geen 10 + 4 op. Het levert zoiets als een 7 op.

Je zwakste argument is dus niet alleen nutteloos. Het trekt je sterkste argument actief omlaag.

Hoe je het toepast

Vraag jezelf voor je volgende pitch of presentatie af: welke van mijn argumenten zijn echt sterk? En welke zijn eigenlijk opvulling? Je zou het zelfs aan je favoriete AI-assistent kunnen vragen.

Schrap dan de opvulling. Genadeloos.

Niet doen:
“We moeten met deze leverancier samenwerken omdat ze goedkoper zijn, sneller leveren, een mooiere website hebben, lokaal zijn, en een collega er goede ervaringen mee had.”

Wel doen:
“We moeten met deze leverancier samenwerken omdat ze 30% sneller leveren en dat direct ons knelpunt oplost.”

Één sterk argument. Helder. Gedenkwaardig. Onverdund.

Het magische getal: het is weer 3

Onderzoek suggereert dat drie argumenten voor de meeste doelgroepen dichtbij optimaal is. Substantieel genoeg. Maar niet zoveel dat de zwakke argumenten de sterke omlaag trekken.

Als je geen drie echt sterke argumenten kunt vinden, is één beter dan vijf middelmatige.

Samenvatting: kwaliteit wint van kwantiteit

In overtuigen betekent meer argumenten niet overtuigender zijn. Bouw je betoog alleen rond je sterkste punten. Schrap de rest. Het brein van je publiek middelt alles wat je geeft, geef ze dus alleen je beste.

Minder is echt meer. Zorg er wel voor dat wat overblijft, sterk is.