Overtuigingstip: De steeple

Soms heeft overtuigen niets te maken met wat je zegt en alles met hoe stil je bent terwijl je het zegt. De steeple, vingertoppen licht tegen elkaar, handpalmen uit elkaar, is zo’n bijna onzichtbaar gebaar dat subtiel verandert hoe mensen je lezen. 

Het idee
De steeple is een klassiek gebaar van hoog vertrouwen. Het straalt zekerheid, beheersing en controle uit zonder agressie. In tegenstelling tot grote, ruimte opeisende gebaren doet de steeple juist het tegenovergestelde.

Het houdt energie vast. En precies die beheersing maakt het effectief. Wanneer je spreekt met je handen in steeple positie, wek je de indruk dat je al hebt nagedacht en niet meer hoeft te zoeken.

De wetenschap erachter
Onderzoek naar non verbale communicatie laat consequent zien dat mensen razendsnel oordelen vormen over vertrouwen en status op basis van houding en handgedrag. Een studie van Carney, Hall en LeBeau uit 2005, uitgevoerd in de Verenigde Staten, onderzocht hoe mensen non verbale signalen van sociale macht interpreteren.

De onderzoekers ontdekten dat stilstand, symmetrie en ingetogen beweging sterk samenhangen met hogere status en vertrouwen, terwijl overmatige of onrustige beweging juist wijst op nervositeit of lagere macht.

Wanneer toepassen
Gebruik de steeple wanneer je geloofwaardigheid wilt onderstrepen, niet wanneer je enthousiasme wilt tonen. Effectieve momenten zijn onder andere:

• Het presenteren van een conclusie of aanbeveling
• Luisteren tijdens onderhandelingen of bestuursvergaderingen
• Een korte pauze vóór een punt dat je met gewicht wilt laten landen

De steeple werkt het best in combinatie met terughoudendheid. Zeg minder. Houd het gebaar vast. Laat de stilte een deel van het werk doen.

Wanneer niet gebruiken
Dit gebaar is makkelijk verkeerd in te zetten. Vermijd de steeple:

• Wanneer je nog bezig bent vertrouwen of rapport op te bouwen
• Wanneer iemand emotioneel of kwetsbaar is
• Wanneer warmte en benaderbaarheid belangrijker zijn dan autoriteit

Te veel gebruik verandert rustige zekerheid in afstand. In de verkeerde context kan de steeple koud of superieur overkomen.

De kern: een zekerheidsbeweging
De steeple is geen machtsgebaar. Het is een gebaar van zekerheid. Gebruik het spaarzaam en alleen wanneer je echt achter je woorden staat. Het kan helpen om mensen je al te laten volgen voordat je je zin hebt afgemaakt.