Persuasion Tip: Het concreteness effect
Welkom in het land van blahblah
“We leveren innovatieve oplossingen die de organisatorische efficiëntie verbeteren.”
Klinkt professioneel. Zegt bijna niets.
Maar wat zegt het nu eigenlijk?
Probeer dit eens: “We brengen je wekelijkse rapportagewerk terug van drie uur naar twintig minuten.”
Zelfde belofte. Compleet ander beeld.
Je kent het gezegde, de duivel zit in de details. Bij Noblahblah zeggen we het liever anders.
Het plezier zit in de details.
Waar de naam vandaan komt
Het Concreteness Effect komt van de Canadese psycholoog Allan Paivio, die het in de jaren zestig onderzocht.
Paivio ontdekte dat concrete woorden zoals “boom” of “hamer” veel beter worden onthouden dan abstracte woorden zoals “rechtvaardigheid” of “efficiëntie.”
Zijn verklaring, bekend als dual-coding theory, is dat concrete woorden dubbel worden verwerkt. Eén keer als taal, en één keer als mentaal beeld. Abstracte woorden krijgen alleen die eerste verwerking.
Die dubbele verwerking is waarom concrete taal blijft hangen.
Waarom specificiteit werkt
Grant Packard en Jonah Berger testten dit in de praktijk. In vijf studies, waaronder meer dan 1.000 echte klantenservicegesprekken, waren klanten tevredener en kochten ze meer wanneer medewerkers concrete taal gebruikten.
Waarom? Specificiteit laat zien dat je echt luistert.
“Ik zoek het voor je uit” is prima.
“Ik check of het grijze shirt nog in jouw maat is” klinkt alsof je de vraag echt hebt gehoord.
Geef je publiek iets om te zien
Abstracte taal laat mensen het werk doen. Concrete taal doet het werk voor hen.
❌ “Ons programma verbetert de samenwerking.”
✔️ “Je team verlaat de vergadering wetend wie wat doet, uiterlijk vrijdag.”
❌ “Deze oplossing verhoogt de efficiëntie.”
✔️ “Je financeteam sluit de maand twee dagen eerder af.”
De cameratest
Hier is een snelle check. Kan een camera filmen wat je net zei?
“Een cultuur van innovatie.” Nee.
“Elke medewerker krijgt één middag per maand om een nieuw idee te testen.” Ja.
Als je publiek het kan filmen, ernaar kan wijzen of het kan zien, dan ben je concreet.
Een cijfer, niet zeventien
Concreet zijn betekent niet dat je mensen bedelft onder details.
Kies één cijfer, één actie, één moment. Net genoeg om het abstracte idee echt te maken.
“De duivel mag dan in de details zitten. Bij Noblahblah zit daar het plezier.”
De volgende keer dat je een pitch schrijft, speur je naar woorden die indrukwekkend klinken maar bijna niets betekenen. Zoek het ene detail dat het echt maakt.
Daar zit het plezier.