Overtuigingstip: De Optimism Bias

Eerder dit jaar nam Noblahblah-medeoprichter Howard Lettinga deel aan de European Speechwriters Network Conference in Cambridge. Een hoogtepunt was een volledige dag workshop met Terry Szuplat, één van Barack Obama’s langst dienende speechschrijvers en auteur van Say It Well: Find Your Voice, Speak Your Mind, Inspire Any Audience.

De man die hoop voor de kost schreef

Van 2009 tot 2017 was Szuplat plaatsvervangend directeur van het White House Speechwriting Office en schreef hij honderden speeches voor een president die hoop tot zijn handelsmerk maakte.

Hoop was geen finishing touch in Obama’s retorica. Het was de fundering. Zijn keynote op de Democratische Conventie van 2004 heette The Audacity of Hope. Het werd een boek. Het werd een campagne. Elke speech, hoe zwaar het onderwerp ook, eindigde met een reden om te geloven.

Een van Terry’s kernlessen uit de workshop: eindig altijd met hoop en een call to action. Geen stijlmiddel. Strategie.

De wetenschap: je brein leunt naar de zonnige kant

Neurowetenschapper Tali Sharot van University College London en MIT ontdekte dat circa 80% van de mensen positieve toekomstige gebeurtenissen stelselmatig overschat en negatieve onderschat. Haar onderzoek, gepubliceerd in Current Biology (2011), bevestigt: dit is geen wishful thinking. Het zit in onze bedrading. En het heeft een naam: Optimism Bias.

Wanneer mensen positieve informatie over de toekomst ontvangen, past het brein overtuigingen soepel aan. Negatieve informatie stuit op weerstand. Het brein is gebouwd om vooruit te leunen.

Wat dit betekent voor overtuigen

Eindigen op hoop is niet naïef. Het is werken mét het brein van je publiek, niet ertegen.

Hoe je het toepast

✖ “We staan voor serieuze uitdagingen.”
✔ “We hebben alles wat nodig is. Dit is de eerste stap.”

✖ “Als we niets doen, wordt het alleen maar erger.”
✔ “Één beslissing vandaag kan alles veranderen. En die beslissing is aan jou.”

Het patroon

• Erken de realiteit
• Wijs naar een betere toekomst
• Geef één concrete actie

Die laatste stap zet hoop om in beweging. Het inbeelden van een positieve toekomst activeert het beloningssysteem van het brein. Hoop voelt niet alleen goed, het zet mensen in beweging.

Samenvatting

De optimism bias is er al bij je publiek. Je hoeft hem niet te creëren. Spreek hem aan. Erken wat moeilijk is. Wijs op wat mogelijk is. Sluit af met hoop en een heldere volgende stap.

Dat is geen mooipraterij. Dat is overtuigen in lijn met de menselijke natuur.